企业数字化变革如何赋能品牌用户运营?

时间: 2018年12月28日作者: 群脉SCRM

根据IDC的研究:中国到了2021年数字经济的比重将达到55%,大量的中国传统企业需要进行数字化变革。如何完成数字化变革成为很多传统企业能否保持稳定盈利的关键,也是企业品牌用户运营客户管理方面的重要机遇。

用户在线、组织在线、产品在线、生态在线

在正式讲述4个在线策略的时候,我们先来了解一下,什么是在线?
“在线”即数字化呈现,是数字化变革(Digital Transform)的结果和体现形式
一、 用户在线,识别品牌超级用户
其实,很多企业在制定数字化转型战略的时候,第一件事是做用户在线。
用户在线,背后的逻辑是什么?连接用户,与用户做互动:可以识别品牌的超级用户,一方面是提升购买力,其次是影响力。
这两个要素是对企业最大的价值。影响力可以做裂变式的传播,进而不断提升销量,比如拼多多的成功。
用户运营听上去好像是很空洞、表层的东西。但是真的落到实际的案例,我们发现,用户在线其实是有很深的思考:一旦把用户在线做起来以后,可以直接面对、作用于用户,越过种种经销商,而不用费尽心思“曲线救国”。

消费者、门店、导购、经销商管理

比如某一高端酸奶品牌,通过数据分析发现,现阶段,价格是影响消费者购买力的关键所在。于是,准备整个华东区实行降价策略,这就要涉及经销商的返点、利润都要重新算过,很难在短时间保证策略的执行(一个降价策略起码要三个月至一年)。
这个时候,如果企业已经实现了用户在线,就可以把利润直接作用于消费者,尽可能少的受任何经销商的约束。通过营销活动、买一送一或者返红包的形式拉动销量。
这就是用户在线连接消费者的好处,当然除此之外,还可以做很多事情,比如触发他们去主动传播等等。
二、 组织在线,赋能用户运营
首先定义一下什么是组织在线?从企业总部到消费者的这块组织,包括员工、销售业务员、经销商、零售商等。打通中间环节,品牌商可以与之直接交互,变立体的“纵”为扁平的“横”。这也是当前企业运营的重点。

组织在线,赋能品牌用户运营

每个企业都会面临自己的经销商、零售商,业务员,之前也没有那么的数字化,更重要的是之前没有和用户在线作为一个整体去思考。我们现在说的组织在线,就是用来赋能用户运营的。
还是以上面的品牌举例。该酸奶品牌有很多的超市促销员,这是品牌最初设定与消费者接触的最前面触点。在还没有实现组织在线之前,品牌连这些促销员有没有上班都不能很好的把握,不要说让他们卖的更好或者其他更高的要求实现。

母婴门店线下客户管理场景

如何让促销员/导购在线?
比如用户在线以后,品牌给不同的用户线上发放优惠券,并且要求线下门店核销使用,在关键节点促进购买。这个时候,导购就可以做核销这件事。
品牌通过核销的数量、销售成绩等对导购做一些激励,这激励的过程自然而然引导了导购在线。一旦在线,品牌方就能全方位的洞察导购的用户画像,制定因地制宜的政策。

群脉SCRM智慧导购

组织在线的想象空间是很大的,再比如某一知名食品饮料企业有300万家店,很多都是夫妻老婆店,根本无法利用公司的业务员完全地去覆盖。
那怎么知道哪家店卖的不错?
如果公布这样一个政策:只要能卖2万的货,就能送冰箱。这时候,店家就会自己主动在线,主动提供数据。通过这种在线的方式,企业就能知道下面店的销售情况。根据下面经销商以及零售商的卖货情况,制定具体的新零售经营策略
三、 产品在线,“一物一码”覆盖商品全生命周期
产品在线和组织在线通常是没有先后的。
产品在线是将「商品」作为运营的载体,通过一物一码的方式将其数字化。 “一物一码”可覆盖商品的全生命周期,包含商品生产、流通、销售的各个环节,同时打通了企业、品牌与用户的关联,形成全链的全业务模式,可应用到企业的个性化营销、防伪、溯源、分销管理等场景之中。

一物一码营销获客

现在企业运用的比较多的分别是以下两种,一种是对外营销,通过扫码的方式,获取积分、红包、转发抽奖等奖励,实现会员绑定(用户在线的一种),可以实现消费者与品牌第一时间接触,以数字化的方式提高消费者对品牌的黏性与忠诚度,并进一步帮助品牌引流,实现可持续的终端生态运营。
另一种是,对内优化。消费者扫码以后,企业可以跟踪收集消费者对产品的喜爱程度,分布区域,购买行为等销售数据。不仅为企业自动化精准营销提供依据,更是对于优化品牌的生产、流通、销售等环节大有帮助。
四、 生态在线,精准引流赋能品牌商业价值双赢
生态在线其实是通过一站式的资源整合,实现生态内企业商业价值的双赢。我们还是以上文的高端酸奶品牌为例,如果是单次的促销活动,可以采用买一送一、红包奖励等方式,但是想要长期的维持客户的忠诚度,这种吸引力就明显不够了。随着消费者多样化需求的诞生,更多的消费者希望通过积分兑换各式各样、自己心仪的商品。

母婴行业客户管理解决方案

这时候,该酸奶品牌就需要构建一个生态、里面可能有关于母婴、服装、教育、日化、金融等不同的企业,使之相互间变成导流的渠道。假设一个用户的积分达到一定的数量,并且通过大数据平台识别该客户是母婴客户,那就可以向其个性化推荐纸尿裤、吸奶器等母婴类产品。一方面,可以提升用户的兑换体验、增加粘性;另一面无形之中就为该母婴品牌导入流量。
生态在线的核心要义,其实做的就是精准引流。通过数字化的方式,让合作随时随地发生,并且通过数字化的方式不断驱动共赢。
小结
数字化变革四个在线,是群脉SCRM在服务世界500强企业过程中,不断精进沉淀下来的方法论,从客户的反馈来看,这是一套行之有效的品牌用户运营解决方案,成功助力企业成为行业数字化变革的领导者。

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