品牌数字化转型时代,会员营销究竟怎么玩?

时间: 2018年10月29日作者: 群脉SCRM

流量红利逐渐消失,传统的广告营销模式日渐萧条,如何利用品牌会员营销正逐渐受到大品牌主的青睐。如何突破传统以售卖产品和渠道推广模式,真正实现用户价值运营,已然成为会员存量时代最有效的会员营销法则。

会员营销不是什么新鲜的概念,但精细化的会员运营,即老客户营销,却能够带来持续稳定的用户转化和社交传播。群脉SCRM和大家一起聊聊会员营销到底怎么玩?

群脉SCRM和大家一起聊聊会员营销到底怎么玩?

基于老客户的会员营销到底能够带来什么价值?

1、降低新客户获取成本,持续获取有效客户:

现在社交媒体的发达导致了民众传统的信息渠道体系加速瓦解,微信、快手、抖音等将人们从传统的纸媒、电视中解放出来,但也同时陷入了信息大爆炸的坑,同样的产品或服务往往需要花费更多的营销成本才能得到新用户的关注。但群脉通过调研发现,平均一个老客户带来同样多新客户的转化成本比传统的拉新要低70%以上,并且老客户带来的新客户留存率比较高,具备更多的忠诚度,这对品牌来讲是需要长远考虑的用户运营策略

2、构建品牌私域流量,重塑客户口碑营销渠道

设想一下这样的场景,针对老客户适当进行活动激励,他们将很乐意将品牌推荐给朋友,平均约能够传递2.5个好友,为品牌带来超过30%额外客户流量资源。这种基于老客户真实的口碑传播引流方式,可以和品牌的SCRM会员管理系统进行打通,就能够为企业带来源源不断的额外用户增量。

构建品牌私域流量,重塑客户口碑营销渠道

3、高效客户运营体系,打造用户喜欢的会员中心:

国内做会员管理的方式很单一,尤其体现在后续的客户维护和服务体验两方面。很多品牌甚至都没有标准的客户的维护体系,一旦有任何问题想与品牌方沟通,很难!这样无形中会导致会员对品牌的认知度和好感度下降。

用户运营同样至关重要,不能只考核流量的野蛮增长,更需要在用户运营上多下功夫。

群脉的很多客户都有这样一个疑问,明明搭建好的会员中心,为什么没有人气?究其原因,并没有真正为客户带来有效的服务反馈和价值转化,因此也就无法用过用户运营为品牌聚集目标用户。

如何低成本打造一套精细化品牌会员管理体系?

精细化会员管理的本质很简单,将有限的精力和资源,投入到真正能够带来高质量品牌传播和用户营销转化。当然,群脉提到的精细化会员管理有个前提,首先是需要对不同的会员实现有效的划分:

如何低成本打造一套精细化品牌会员管理体系?

会员筛选:通常通过活动或者老会员推介的客户的量都比较大,各种类型的顾客都有。为了筛选出复合会员标注你的客户,首先会利用会员标签给基础用户做划分。

首先我们会利用SCRM软件系统抓取用户的基础信息,例如基本的用户昵称、性别、年龄、OpenId等,每个客户都会有基础的标签库,这是实现精细化会员管理的基础。

会员分类:要想针对不同的会员做有效分类,只有会员的基础信息显然不够。因此,我们在会员筛选阶段,将无法获取信息的客户过滤后,我们需要获取更多的用户信息来丰富用户画像。例如,借助SCRM系统,我们可以获取基于某个品牌的用户消费金额、产品购买信息、购买周期、消费能力等,通过模型因素的计算,将传统不可描述的客户价值量化。

通过这种方式,我们可以将复合条件的客户列入用户象限。

借助SCRM系统,我们可以获取基于某个品牌的用户消费金额、产品购买信息、购买周期、消费能力等

会员促活:对会员的购买行为进行了分类,我们便可以与会员建立信任关系,逐步寻找触达会员消费需求的突破口。

举个栗子,某女装品牌门店场景内,一个“一次性客户”偶然来到店铺内浏览,但没有找到符合自己期待的上衣款式,没有浏览其他商品就直接离开了店铺;

再比如,经济型客户往往能够贡献短期内的营销增长,这类用户在选购时经常却犹豫不决,甚至最终不买了?这时,就需要导购与客户产生沟通,到底是因为服装款式、价格还是介绍内容的感染力不够等原因,做出分析和判断。

这里最重要的一点是挖掘客户的真实需求,并且能够较少的利用客户试错,判断客户最大的购买因素,合理地将用户决策时间缩短,促进交易的发生。

会员运营:会员的活跃意味着会员运营的提升,这是看起来简单却又是非常关键的一步。品牌会员的运营很大程度依赖店铺当前的实际运营情况,群脉整理了几个种运营方法,大家可做参考。

1、专属会员日活动,招募新会员,促进老会员活跃;

2、社群营销工具,以话题引导和互动活动活跃会员群氛围;

3、用户关怀CareService,针对不同客户的购买信息,适时关心其使用体验和回访;

会员运营其实是个长期工作,通过运营增加品牌与顾客互动接触机会,沟通越多信任也就越多,对产品的复购和品牌的传播能力也会得到加强。群脉SCRM预测,品牌营销的下一个风口一定是会员营销。

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