新零售直播回顾：掘金三四线，品牌母婴会员管理“围城之战”！

2023年01月16日

9月13日，群脉SCRM开展母婴行业直播，梳理2018年母婴行业发展以及母婴家庭会员特征，并分析一线、区域性品牌主应如何应对以上种种变化，同时推荐全渠道神器“会员通”会员管理平台，助力母婴品牌新零售和技术升级，在母婴赛道上跑出新速度。

• 母婴行业持续利好，机遇与挑战并存！

◆全面二孩政策，新一波出生高峰

受益全面放开二孩政策的影响，预计每年可新增超300亿母婴消费，至少带动行业13%左右的增长空间。据统计，目前约有9，000万对育龄夫妇符合条件，预估今后每年将新增250万新生儿。每年由于政策因素净增人口会在300多万以上；按每个婴幼儿年均消费1.2万来算，至少每年可带来超300亿新消费。

◆经济发展，人均收入提高 ，母婴消费能力增强

目前，我国以80、90后为主的人群是母婴消费主力，随着经济收入和生活水平的提高，这一代人更看重母婴消费的安全和质量；而且中国特殊的421家庭结构也决定了父母与祖父母两代人，将更注重对第三代的投入。因此，母婴会员人群的消费力还将持续保持高速增长。

◆母婴用户增长未来金矿，三四线用户成新增长点

一线城市的消费者接触信息渠道全，筛选信息的能力强，善于过滤广告，找到最适合、最想要的商品。同时，各大品牌主在一线城市的激烈竞争使消费者可选范围广，品牌获取新用户的成本更高，需经过更多的比价、提供更多的优惠才能被消费者所接受，如何实现精细化的会员管理其实也是优化成本，提高利润的重要环节。

• 转移战场，一线品牌商急需下沉！

 

一线城市	三四线城市
用户饱和，生育成本高，增长放缓	响应二胎，人口爆发的主力军
竞争强，用户选择多，粘性低	获取信息途径少，用户更易受影响
销售路径饱和，销售增量乏力	大片未合作渠道商，销售空白区

 

从对比表格中看出，母婴品牌商在一线城市中，无论是目标客户、母婴合作渠道、销售路径、销售额都已经趋于饱和。要想寻求新的增长爆发点，三四线城市广袤的市场才是品牌商销量增长的新战场，那么品牌商下沉三四线城市时应如何做？

◆品牌下沉——母婴超级用户是关键

品牌下沉主要与超级用户有关，挖掘三四线城市已经购买过该产品的用户，通过该用户持续的影响其周边人群，做品牌推广大使，持续扩大影响力。同时，一线城市已有用户也都是从三四线城市家庭中走出来的，也能向周边亲戚家人推荐使用过的母婴产品，KOC的力量能加快品牌会员管理下沉速度。

◆渠道下沉——线下门店是关键

渠道也是品牌下沉的重要一环，如何打通渠道，让渠道商、夫妻店都愿意卖你的货？如何通过门店的营销宣传让更多当地消费者熟悉了解你？与当地各种知名渠道商合作是最优之选，借助渠道的力量来打响品牌影响力及知名度。

• 扬长避短，三四线品牌的应对之道

当一线品牌商专注下沉时，当地母婴品牌要如何应对这群实力强劲、抢占市场的大鳄呢？群脉SCRM认为，区域型品牌主一定要沉着冷静，迈好自己的节奏，扬长避短，发挥优势的同时巩固不足之处，牢牢掌控与区域会员用户的连接。

◆扬长：渠道熟悉，产品已有影响力

多年在区域的深耕，中型母婴品牌主已经和当地渠道商建立了紧密的合作关系，且持续已久的营销和展示已经在本地居民心中竖立了品牌影响力。其中，已有的客户粘性是品牌主最大的优势，因此，品牌主一定要继续加深与已有客户的联系，通过持续的营销和服务持续影响孵化，使之成长为品牌超级用户，向周边人群传达品牌概念。

◆避短：优质服务，全方位、精细化母婴客户运营

母婴行业服务是很重要的一环，三四线品牌商竞争对手少，在服务环节常有疏忽。避短需要优化服务措施，提供购物的便利性，在用户急需情况下提供预约、送货上门服务；为不懂育儿知识的妈妈们解答关于怀孕、生养、育儿中的任何问题；为小城市没有太多亲子活动的人群提供有趣的会员活动场所（与渠道商合作）……

同时，通过社群、内容、营销、活动等各种方式去了解用户、知道她们的信息获取来源、偏好哪些交流方法、最爱去哪家门店消费……此外，品牌主还需清楚自己门店的运营情况，要知道哪家门店的业绩为什么突然下跌？哪家门店活动转化率效果最好，为什么好？用户最爱去哪个区域的门店，原因是什么？而这些，都离不开平台和数据支撑、呈现。

• 总结

母婴是一个亟需要被消费者信任才能生存的市场，品牌会有越陈越香的效应，即使你铺天盖地的去进行各种渗透宣传，都敌不过你周边朋友的亲身体验与推荐。新零售背景下，各大品牌主产品的竞争本质上是竞争对用户注意力的获取，也就是母婴会员管理，因此，以匠心去做产品和服务才是最终的发展壮大之道，这也是所有品牌主的一直专注点。