新零售直播回顾:掘金三四线,品牌母婴会员管理“围城之战”!

时间: 2018年9月29日作者: 群脉SCRM

9月13日,群脉SCRM开展母婴行业直播,梳理2018年母婴行业发展以及母婴家庭会员特征,并分析一线、区域性品牌主应如何应对以上种种变化,同时推荐全渠道神器“会员通”会员管理平台,助力母婴品牌新零售和技术升级,在母婴赛道上跑出新速度。

母婴行业持续利好,机遇与挑战并存

  • 母婴行业持续利好,机遇与挑战并存!

◆全面二孩政策,新一波出生高峰

受益全面放开二孩政策的影响,预计每年可新增超300亿母婴消费,至少带动行业13%左右的增长空间。据统计,目前约有9,000万对育龄夫妇符合条件,预估今后每年将新增250万新生儿。每年由于政策因素净增人口会在300多万以上;按每个婴幼儿年均消费1.2万来算,至少每年可带来超300亿新消费。

经济发展,人均收入提高 ,母婴消费能力增强

◆经济发展,人均收入提高 ,母婴消费能力增强

目前,我国以80、90后为主的人群是母婴消费主力,随着经济收入和生活水平的提高,这一代人更看重母婴消费的安全和质量;而且中国特殊的421家庭结构也决定了父母与祖父母两代人,将更注重对第三代的投入。因此,母婴会员人群的消费力还将持续保持高速增长。

母婴用户增长未来金矿,三四线用户成新增长点

◆母婴用户增长未来金矿,三四线用户成新增长点

一线城市的消费者接触信息渠道全,筛选信息的能力强,善于过滤广告,找到最适合、最想要的商品。同时,各大品牌主在一线城市的激烈竞争使消费者可选范围广,品牌获取新用户的成本更高,需经过更多的比价、提供更多的优惠才能被消费者所接受,如何实现精细化的会员管理其实也是优化成本,提高利润的重要环节。

  • 转移战场,一线品牌商急需下沉!

 

一线城市

三四线城市

用户饱和,生育成本高,增长放缓

响应二胎,人口爆发的主力军

竞争强,用户选择多,粘性低

获取信息途径少,用户更易受影响

销售路径饱和,销售增量乏力

大片未合作渠道商,销售空白区

 

从对比表格中看出,母婴品牌商在一线城市中,无论是目标客户、母婴合作渠道、销售路径、销售额都已经趋于饱和。要想寻求新的增长爆发点,三四线城市广袤的市场才是品牌商销量增长的新战场,那么品牌商下沉三四线城市时应如何做?

◆品牌下沉——母婴超级用户是关键

品牌下沉主要与超级用户有关,挖掘三四线城市已经购买过该产品的用户,通过该用户持续的影响其周边人群,做品牌推广大使,持续扩大影响力。同时,一线城市已有用户也都是从三四线城市家庭中走出来的,也能向周边亲戚家人推荐使用过的母婴产品,KOC的力量能加快品牌会员管理下沉速度。

如何打通渠道,让渠道商、夫妻店都愿意卖你的货?

◆渠道下沉——线下门店是关键

渠道也是品牌下沉的重要一环,如何打通渠道,让渠道商、夫妻店都愿意卖你的货?如何通过门店的营销宣传让更多当地消费者熟悉了解你?与当地各种知名渠道商合作是最优之选,借助渠道的力量来打响品牌影响力及知名度。

  • 扬长避短,三四线品牌的应对之道

当一线品牌商专注下沉时,当地母婴品牌要如何应对这群实力强劲、抢占市场的大鳄呢?群脉SCRM认为,区域型品牌主一定要沉着冷静,迈好自己的节奏,扬长避短,发挥优势的同时巩固不足之处,牢牢掌控与区域会员用户的连接。

◆扬长:渠道熟悉,产品已有影响力

多年在区域的深耕,中型母婴品牌主已经和当地渠道商建立了紧密的合作关系,且持续已久的营销和展示已经在本地居民心中竖立了品牌影响力。其中,已有的客户粘性是品牌主最大的优势,因此,品牌主一定要继续加深与已有客户的联系,通过持续的营销和服务持续影响孵化,使之成长为品牌超级用户,向周边人群传达品牌概念。

品牌主一定要继续加深与已有客户的联系,通过持续的营销和服务持续影响孵化,使之成长为品牌超级用户

◆避短:优质服务,全方位、精细化母婴客户运营

母婴行业服务是很重要的一环,三四线品牌商竞争对手少,在服务环节常有疏忽。避短需要优化服务措施,提供购物的便利性,在用户急需情况下提供预约、送货上门服务;为不懂育儿知识的妈妈们解答关于怀孕、生养、育儿中的任何问题;为小城市没有太多亲子活动的人群提供有趣的会员活动场所(与渠道商合作)……

优质服务,全方位、精细化母婴客户运营 拷贝

同时,通过社群、内容、营销、活动等各种方式去了解用户、知道她们的信息获取来源、偏好哪些交流方法、最爱去哪家门店消费……此外,品牌主还需清楚自己门店的运营情况,要知道哪家门店的业绩为什么突然下跌?哪家门店活动转化率效果最好,为什么好?用户最爱去哪个区域的门店,原因是什么?而这些,都离不开平台和数据支撑、呈现。

  • 总结

母婴是一个亟需要被消费者信任才能生存的市场,品牌会有越陈越香的效应,即使你铺天盖地的去进行各种渗透宣传,都敌不过你周边朋友的亲身体验与推荐。新零售背景下,各大品牌主产品的竞争本质上是竞争对用户注意力的获取,也就是母婴会员管理,因此,以匠心去做产品和服务才是最终的发展壮大之道,这也是所有品牌主的一直专注点。

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