元祖线上私域运营GMV同比增长500%，群脉SCRM如何做到？

2023年01月18日

 群脉新零售数字化解决方案为元祖食品提供了千店千面的个性化推荐、线下门店的场景服务、智慧导购的人性化服务和私域社群的社交运营，全方位提升了品牌的影响力和用户忠诚度，通过打造线上私域商城和智慧导购模式，提高了线上与线下的融合效率，让消费者享受到更加便捷的购物体验和更加人性化的服务。

“数字化转型”这一话题，丢给任何一位企业家都能知晓其中的重要性。但市场上成功案例并不多，方案提出简单，实际落地却难。当我们在谈论数字化的时候，我们到底在谈论什么？

近日，应胖鲸头条旗下品牌搭档邀请，群脉SCRM作为数字化转型服务商领域的佼佼者，分享品牌数字化转型的成功案例。目前，群脉已获得三轮融资，服务客户包括联合利华、达能、亿滋、纳爱斯、康师傅、波司登、FILA、万科等行业领军企业，覆盖行业有快消、食品饮料、鞋服、美妆、母婴、医疗健康、汽车等。在元祖食品采用群脉提供的新零售解决方案实施一年后，单月最高GMV突破千万，会员量提升50%，

转化率提升40%，21年完成5亿GMV，同比增长率高达500%。

元祖新零售方案的阶段成果

本次分享中，群脉联合创始人车传利以元祖食品为例，围绕《有节有礼有元祖500%GMV增长背后私域拆解》进行详细拆解。车传利围绕品牌痛点、解决思路及方案、关键业务场景实操三大方面详细复盘群脉赋能元祖食品带来线上500%GMV增长。

一、数字化是企业降本增效的利器

公域流量获客成本高已是事实。车传利认为，甲方的种种变化都表明，品牌已经厌倦广告媒介花费巨大的同时，销售增长却很疲软的状况。但是品牌数字化在一定程度上能缓解品牌方的营销痛点。“数字化的好处就在于数字化”，车传利认为，品牌在采用服务商方案进行数字化的过程中可以衡量ROI，并且应从方案执行之初就衡量ROI。

事实上，品牌们尤其是零售行业对数字化转型十分看重，可往往折戟在实操层面。以元祖食品在内的烘焙行业来说，绝大多数烘焙品牌面临的数字化转型难题主要集中在数字化体系构建、方案落地、门店系统的统筹管理、线上线下联动等方面。烘焙行业的连锁化率高，但也受限于区域，其中做到线上线下统筹管理以及提高复购率，是包括元祖食品在内的烘焙品牌一直努力的方向。正因如此，数字化转型对烘焙行业重要性不言而喻。

车传利以元祖食品举例，深度解析元祖食品的痛点包括三部分：

一是业务管理触达不完整。企业从上至下管理层级多，缺乏任务管理，上传下达的指令往往无法高效实施，传达效率低。同时，总部对一线门店的业务感知差，很难及时支持和调整门店业务。

二是原有系统局限性。其实，早在九几年，元祖食品已经开始尝试品牌数字化，从最初的人工记载到店客户到采用又贵又重的CRM系统。但由于线上线下涉及多个系统比如监控系统、POS系统等，统筹管理难度大。

再加上传统CRM系统对C端感知力弱，互动程度差，导致营销手段跟不上，互动模型和营销方法无法落地。

三是用户画像精确度不高。由于元祖拥有超过40个系统，数据的庞杂且孤立，导致造成了数据孤岛的现象，缺乏统一用户画像，数据不足以支撑生命周期管理和精准营销。

 元祖业务痛点

不过，经过元祖和群脉深度磨合采用群脉新零售方案时间长达一年后，元祖在21年的线上私域商城完成5亿GMV，占比元祖食品所有电商形态的50%。在此之前，元祖的微信社群和H5商城仅完成了不到1亿的成交量。另外，在元祖采用群脉系统运营一年后，成为元祖会员的数量同比增长50%。事实上，元祖食品实行会员门槛制，只有消费满200元的顾客才能成为元祖会员。为了改善元祖转化复购率等问题，车传利用一句话解释了元祖新零售方案在私域运营板块的核心理念，即一个线上交易场（线上私域商城）再加上两大抓手：智慧导购+私域社群中心化运营。

二、500%GMV增长关键=线上私域商城（智慧导购+中心化社群运营）

根据群脉亲自下场调研元祖食品后发现存在以下问题：1、用户流失，转化率低。2、“一次”成交，复购率低。3、“哑巴”购买，用户分享欲低。以门店导购为最基础的流量触点进行五方面的数字化转型。“让私域自己变大”，车传利用一句话介绍了元祖新零售解决方案的关键。总体来说，整体思路是建立线上私域商城，再通过两大重要抓手即智慧导购和中心化私域社群运营模式来实现元祖食品的目标。具体来说分为四大板块，分别是千店千面、线下门店、智慧导购、私域社群。

元祖新零售解决方案

第一部分：千店千面。群脉为元祖搭建了线上商城，基于LBS系统为用户下单匹配最近门店进行履约，将到店场景与到家场景融合形成新的交易方式。会员不仅能够下单，还能查看交易信息，会员服务等各方面功能。

第二部分：线下门店。既是消费场景也是导流场所，与线上商城和私域社群搭配完成与用户的深度链接。将780+门店实体点单场景实现数字化，触达用户1400w。通过数字化可以查看热门商品以及当季限定单店的实时销量，根据数字反馈来调节商品上新、生产等步骤。

第三部分：智慧导购。车传利认为，和用户能直接接触的门店员工是最好的KOC。正如前文所言，导购是线上线下流量的重要抓手，导购的引流能力、销售能力如何，很大程度上决定流量如何。依靠激励政策，导购分销占到私域90%。重视导购的引流销售能力，辅以激励政策，能够放大线下流量进入线上流量的管道口。车传利分享了一个经典案例用来说明导购分销的重要性。在分析后台数据时发现，元祖食品某位员工的分销奖励甚至高于工资。了解后才知道，这名员工通过扫街、亲朋好友分销等方式拉动用户注册消费，从而获得比例极高的分销奖励。

第四部分：私域社群。基于元祖门店众多，群脉采用了中心化运营来管理私域社群。通过工具和中央运营人员制定沟通手段、高质量内容，来进行分发。对此，车传利解释道，不同企业涉及业务情况不同，并非所有企业皆需采用中心化私域运营模式。

中心化私域运营模式的好处是，降低运营成本，避免造成因运营能力不同导致不同门店线上社群运营情况不同。对于元祖来说，数字化私域运营是一件边际效应递增的战略布局。通过中心化运营团队对活动、文案、营销宣传等的统一化设计，私域流量池越大，数字化私域运营的ROI越高。当然，数字化转型的解决方案提出容易，想要落地却困难重重。

车传利认为，要想做到真正落地，必须抓住关键业务场景。车传利针对离店复购、会员忠诚、导购分销、社交裂变、活动倍增五大业务场景提供利更详细的拆解。

关键业务场景展示

离店复购的路径完成需要导购对到店用户进行分析判断，然后引导用户完成关注公众号、扫码加入微信群以及添加导购企微的常规操作，然后进行朋友圈/社群/公众号的组合运营，再完成线上转化。不少品牌都担心微信社群活跃度低和转化率低是不是出于社群营销重，所以应该多加些营销之外的内容来增加用户互动从而提高线上GMV。车传利认为并非如此，“营销活动并非是骚扰，不一定要做不相关的事情。”

用户之所以在品牌微信社群，是抱着接收品牌活动信息的目的待在社群里，品牌应秉持着服务用户需求的理念去品牌社群运营，社群是活动宣传开展的良好阵地。实现私域流量聚集后，复购率的问题还需对会员进行精细化运营。在会员权益上，群脉把消费者所有会员相关权益转移线上。目前会员运营颗粒度非常精细。

结合消费者购买情况，设定特定的会员权益，权益个性化。车传利认为，会员日运营应具有神秘感，每月会员日的权益变化能让消费者产生期待。另外，导购1v1沟通也能提升用户体验的尊享感。车传利举了个例子，系统根据数据库分析所有会员曾经的购买习惯，分析哪些会员会在本周内进行购买元祖食品的可能性并下发至门店导购。导购根据数据和会员1v1沟通，让会员感受到门店导购的贴心，拉近用户和品牌的心理距离以及提升复购率。

智慧导购 元祖食品小程序

和元祖此前采用的活动相比，传统活动较为单一，无法激起用户的购买欲。经过群脉改良后，活动转化率56%，参与人数同比之前同款活动增加30%，同期活动参与人数增加100%。

改良关键点在于，将重营销型活动转变为重互动型活动，可以增加用户参与感提升用户活性。之前元祖重引导用户到线下消费实现转化，现在更重在线上线下皆能核销，打破时空局限性。在礼券使用范围上，打破了指定用户使用的规则，而是将礼券设计成实现社交裂变的好利器。

群脉设计了类型众多的礼券，可购买转增给其余用户，提升礼券利用率，实现裂变。

礼品券 元祖食品小程序

Q&A

直播最后，针对如何选择一名好的服务商、数字化转型的投入与回报、如何拥抱直播趋势的问题，车传利与胖鲸展开了一场对话。

胖鲸：企业如何选择一个好的服务商？

群脉联合创始人车传利：甲方必须要问乙方服务商的两大问题：1、如何实现目标？2、有没有做过成功案例？数字化是降本增效的利器，但是想要数字化转型落地，困难重重。市面上打着数字化转型的服务商数不胜数，类型众多。但是，作为乙方的服务商，他们的数字化能力就像造车，要对汽车性能、部件、上路状况等十分了解，才有可能帮助甲方企业完成数字化转型。如果服务商仅仅提供一套CRM工具或者执行服务，其余配套策略实施等需要甲方自行解决，那么很有可能无法完美地完成数字化转型。原因在于甲方对数字化转型也是摸着石头过河。所以，好的服务商往往需要能够提供工具、策略外，也能完整地描述出这套方案如何达到预期效果，每部分拆解细分。

数字化不仅是工具，而是一整套系统。群脉不仅提供系统支撑，还能提供运营服务。群脉会针对企业需求，让群脉员工下场服务。除非亲自下水试温，否则就没有体感。数字化对综合能力要求很高。所以，是否做过成功案例的关键就在于，这家服务商能否陪品牌成长，跟着品牌数字化转型过程中及时调节方案。

胖鲸：面对客单价高，复购率不高的品牌应该如何实现数字化运营？

群脉联合创始人车传利：奢侈品/和耐销品（家装、家电）的使用逻辑不一样。比如耐销品，企业的误区在于，耐销品复购率不高，还需要做私域吗？事实上，做私域不一定只服务于复购。私域可以帮助做转化。而对于奢侈品来说，更重客户体验重服务，很多时候不是做营销，而是让消费者感受到陪伴感，个性化服务。奢侈品很少做社群，1v1沟通经常做。

胖鲸：如何让品牌主理解数字化转型的投入与回报？

群脉联合创始人车传利：如果是门店型品牌看ROI比较容易。数字化的好处就在于数字化，投入产出比清晰可见。对于经销型、快销型企业见效比较慢。私域总体来讲是边际效应递增的事情。第一个，数字化是边际效应递增的事情，意味着前期投入高。第二个，数字化一定是要从一开始衡量ROI，并且完全可以衡量。以及能够可以看得出数字化的发展趋势如何。如果趋势不明朗，则需要立即调整。群脉的做法是，会在前期找能够达到Quick Win的切入点，能让品牌主快速看出成绩，这样能够帮助品牌坚定做数字化的信心。

胖鲸：如何拥抱直播趋势？

群脉联合创始人车传利：在大方向上品牌需要重视直播这一趋势。直播并不是一个新的东西，只是从形式上比较新。企业需要贴合自己的调性适配直播形式。不过，靠大V直播的年代已经过去，大V带货直播属于公域玩法。而目前公域成本越来越高，品牌难以承受。面向私域的直播常态化，才是一个健康的盈利方式。