煮酒论道：探索白酒行业全域用户运营和私域营销新机会！

2023年01月28日

导读：酒企面临个性多元化的消费者需求，私域营销让酒企在数字化时代实现全域用户运营，借助小B端庞大的零售经销商线下资源，打通零售店是数字化盲区，实现品牌到经销商到零售店的闭环，以数字化赋能零售店客户体验，重塑品牌和消费者连接，提升酒水行业供给侧和消费侧销售效果。

2022年11月9日，由弯弓Digital联合中国酒业协会原酒委员会和腾讯企业微信举办的「2022首届中国白酒产区数字化大会暨企业微信行业大会」在成都举行。来自中国酒协、知名酒企、酒商、营销技术机构、数字化操盘手、媒体等各方大咖汇聚巴蜀，探索在数字化赋能下，酒企产业升级的机会。

群脉科技联合创始人车传利受邀出席了本次大会，并以《白酒产业D2C的深度及D2R的可能性》为题分享了群脉在助力酒企全域用户运营方面的成功案例和最新的技术沉淀。
可以看到在过去的5年，中国白酒行业的“马太效应”明显，即规模酒企的数量下降，产量近乎腰斩——整个白酒行业正在面临一个新的变革，而数字化将起到主要的颠覆作用。

这种颠覆主要体现在两个方面：

在供给侧，数字化尽管短期内不会改变白酒的生产工艺，但对品质把控和产品溯源将起到重要作用，也会影响到产品输出的稳定性和透明性；

在消费侧，随着人口红利下降，酒企进入了存量竞争时代，消费者的选择权越来越大，需求越来越个性多元化，经营好自己的白酒线下私域用户已经成为很多行业的大趋势。

“对于中国大多数企业来说，酒类品牌私域运营已经不是一道选择题，而是必答题。我们要回答的不是要不要做，而是怎么做深做精，还有没有空白可以填补和抢先布局？”在演讲的开头，车总就明确地表达了自己的观点。

据最新报告统计，2021年酒业线上零售的比例仅占据整体销售额的24.5%，所以对于酒业来讲重点还是在线下。“线下零售店（Retailer）是数字化的重点盲区，把这个打通了就会完成另外两个闭环的建设，一个是从品牌到经销商到零售店的闭环，另一个是从品牌到消费者的闭环，所以针对终端店的连接是至关重要。”车总在演讲现场以群脉服务过的酒企案例为引，带我们走进了一场酒企数字化升级“沉浸式体验”。

（以下为部分演讲观点摘录，全文请扫码下载）

一、从D2C到D2R，构建企业私域会员营销的双重闭环

车总认为，数字化转型的核心指标，是让洞察驱动业务。洞察的深度决定了白酒企业在数字化转型道路上取得的成效高低。以群脉服务过的新锐品牌江小白为例，这家凭借营销在一众老字号品牌中杀出重围的年轻白酒已经汇集了江小白、梅见、果立方、表达瓶、瓶子星球等多品牌、多IP的业务形态，每一个品牌/IP背后都代表着企业的一方私域阵地。

对于其C端来说，群脉的数字化解决方案将江小白多品牌/多IP的用户数据打通——从点击到互动到表达到购买，形成了丰富完整的用户画像。对于众多R来说，比如小饭店的小老板或者经常请客的人，江小白也做了这些相应的用户连接和分群。第一帮他们自己购买更多，第二帮他们提供分销的场景，让他们自买省钱、分销赚钱的方式。这种“敏捷”的私域洞察能力能够帮助企业快速试错、快速决策，直至寻找到下一个增长的爆点突破口。

二、将小B端经销商当成会员运营，是拓展洞察“深度”的答案之一

在一个长期以经销商分销为主的模式中，白酒企业的动销经常会被灵魂拷问以下三个问题：

• 不拥有场所，场所能被利用吗？

• 过去无法收集客户信息，现在可以了吗？

• 除去大商场外，小店能进入我们的业务链上吗？

答案是肯定的，车总分享到：企业的价值闭环不仅仅是只观察消费者增量这一个维度，还要观察在这个过程中，企业的经销体系给上下游伙伴带来了什么样的价值。

以群脉为某知名红酒品牌提供的数字化解决方案为例：我们将D2R布设到每一个卖货的小场景（小B端商户），第一是针对他们店的客户关系管理，另一个是针对小b提供现代化的一些交易方式，比如说直播订货等交易方式。在这个过程中帮助他们更好服务消费者，通过品牌对消费者的直营形成一个互动闭环。通过设置不同的店主忠诚度计划以及店主的激励机制，将每一个小b的运营颗粒度变细，从而达到拓展洞察“深度”的目的。

三、一箭“三雕”，群脉B2B2C全链路解决方案触达百万小B商户下沉市场

无论是单点突破还是全线作战，群脉都有着深厚的行业积累。以某啤酒品牌为例，最后一个场景，车总提出了群脉在酒类产业B2B2C的全链路构建的解决方案。

“面对几百万家小店下沉的市场，有没有数字化的触达方式？

在今天这个也可以完全落地了。做法可以跟我们已经在做的一瓶一码做一些联动。小店的店主打开一箱酒，箱子里面有个码，说你扫码就可以激活这几张码的优惠券，他激活这个消费券的目的是为了让这些酒更好卖，消费者在到了门店买这个酒就可以使用这个优惠券，以这样的方式三方都受益：

第一消费者获得了实惠，第二小店得到了更强的销售赋能，第三企业既掌握了小店销售情况同时又连接了消费者，可以做持续的后续赋能。这个逻辑细节稍微有点复杂，但通过数字化的方式让每一个参与方都变得很简单。消费者很简单，小店店主也很简单，总部运营也很简单。”

“对企业来说，我们今天最重要就是在存量市场中寻找增长，增长就是要看交易，我们怎么来促进我们增长扩大交易，就是要加强两个点的连接——消费者（D2C）和我们的销售终端（D2R），连接的闭环是由对数据的洞察来驱动的。”车总最后强调了这一核心理念，并相信白酒行业在经历了10年低速发展的周期后，即将迎来爆发的拐点，而对数据的洞察就是撬动这一拐点的杠杆。

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