SCRM选型如何找到靠谱的供应商?

时间: 2017年1月6日作者: 群脉SCRM

2017年的计划做好了吗?
查了很多资料,是不是依然理不出什么头绪?
SCRM在企业级市场已经红透半边天,“网红”效应伴随而来的是企业主的蜂拥而至,这类重要的IT系统,可能关系到整个企业的运营核心,大家在选择的时候都是谨小慎微。不过,“选择”这件事情最重要的还是“适合”。那么究竟什么才是真正的“适合”,是超强的背景实力?毋庸置疑的市场知名度?还是强大的技术研发能力?如果你觉得这些已经足够代表“适合”的程度,还是耐心地看完下文吧~

出自兵家:《孙子•谋攻篇》中说:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”其实,SCRM选型也是同样的道理。

知己篇

1、 自我发问:通过SCRM需要解决哪些痛点?

SCRM能解决的问题很宽泛,例如:利用微信实现高转化的营销活动、客户忠诚度的提升、整合全渠道客户,抓取交互数据,实现精准营销。甚至,还有一些是与企业业务有深入联系的,比如,门店导购员和客户沟通的问题,这些都可以划为SCRM解决问题的范畴。这就需要企业自己去判定,“我”的痛点是什么?“我”到底需要SCRM解决什么问题?然后针对自己的痛点去找供应商,而不是广撒网,看到哪家SCRM厂商有着铺天盖地的广告就“缴械投降”,或者觉得有着强硬的背景,就一股脑的扑上去。要知道,无法解决你痛点的供应商都不是“合适”的供应商

2、 了解自身公司业务能力,明确项目实施阶段

一个IT项目实施的范畴包括业务咨询——> 软件(定制化)开发——> 技术支持——> 运营维护。如果你已经对整个项目的业务有明确规划,并且后期的技术和运营支持都在掌控范围之内,痛点在于开发能力弱,那这个时候就应该集中精力寻找“软件开发”能力强的供应商,因为其他阶段供应商实施能力的强弱,对你来说毫无意义。

还是你对整个项目只有大概的框架,需要agency帮助你做业务咨询、诊断公司面临的核心问题、提出解决方案、而且帮助你去实施和运营。如果是这种情况的话,你就需要寻找能够全方面支持你需求的供应商了。举个例子,比如(群脉SCRM的一个客户)一家公司的核心诉求想以全新的方式,扩大品牌影响力。其实,这个诉求就是一个很笼统的概念,企业没有很好理清需求痛点是什么。这时候,SCRM供应商首先会提供咨询服务,通过业务流程树立、调研分析,发现该公司品牌宣传还是以投放传统式广告为主,投放效果不精准,没有找到以点到面的扩散渠道,还花费了巨额的广告费。接着,基于上述痛点展开更深入研究,发现该公司员工体量大,并且忠诚度高,具有非凡的营销价值,以此找到种子用户和精准营销的入口;再充分利用员工KOL效应,和微信传播得天独厚的优势,找到“微信”+“全员营销”的结合点,提出利用新渠道、病毒式营销方式扩大品牌影响力的解决方案;接着再根据项目进度表,进入软件开发阶段,提供技术和运营支持,直至完成整个项目的运转。所以说,明确项目处在何种实施阶段,了解公司在每个阶段的业务能力,对于选择供应商来说至关重要。

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知彼篇

1、厂商在业界的口碑是最重要的考虑因素: 避免“烂尾”

前面提出的两点,我们解决了“知己”的问题,其实在知己的过程中,我们对厂商已有了一个初步的筛选。接下来,让我们来看看“知彼”过程中最重要的考虑因素。IT项目的实施,最怕的不是功能不完善、性能不强壮,而是烂尾。很多小公司看到企业级软件火热,也不管自身各方面的资质是否达标,就一头扎下去。如果遇到这类供应商,很可能会出现做到一半就做不下去的情况,对企业的损失可想而知。SCRM是一个持久的过程,少则一两年,多则十几年。所以,你选择的厂商需要在业界具有良好的口碑和被证明的优秀业绩,拥有可靠的团队,具备和你一起持久发展下去的能力。

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2、找到产品功能与你解决方案match的供应商

了解自己的痛点,明确项目的实施阶段,最终还是要落到SCRM供应商产品功能和你解决方案的贴合度。我们还是以“门店导购和客户沟通”的痛点展开,例如某知名零售品牌在国内拥有数千家门店,由于很难鼓励店员与客户的互动, 店员的销售业绩不能被有效评估,导致店员普遍缺乏销售激情。针对这种情况,我们或许可以采用如下解决方案:打通微信与导购管理系统;给每一个导购生成唯一二维码;导购引导用户扫码(线下扫码、线上购买,更优惠);客户成功下单,导购获得相应的积分奖励。

再来梳理一下与上述解决方案相匹配的SCRM产品功能:与原生系统的集成能力、微信企业号的开发与运营、唯一二维码的追溯、数据沉淀和分析能力、客户忠诚度管理计划。了解了痛点与产品功能的具体匹配点,你就可以逐一比对你找的供应商是否有这方面的成功案例。当然,如果你没办法自己比对,可以寻求专业的咨询服务。

3、技术实施能力也是成败的关键

技术驱动创新,没有好的技术实施能力,再好的创意也是空中楼阁。比如,你是倾向于SaaS解决方案;还是由于行业的限制,需要本地部署;又或者你对现有系统的集成性、扩展性、兼容性有什么特殊的需求?总之,需求不一样,考虑的侧重点也不一样。值得注意的是,还有一些是在规划之外的,而这些始料未及的事很可能影响你的商业命脉。比如技术防刷(羊毛党),对这类安全性能考量的部署,有经验的供应商才会在解决方案中体现。还比如,品牌商在做市场活动期间遇到高并发的流量访问,如果没有好的扩展性,系统就会崩溃,用户数据可能丢失,用户体验也会大打折扣。诸如此类的例子,数不胜数,技术实施涉及到方方面面,每一个小点都可能会影响整体项目的效果,所以,越是比较细节的部分越需要专业的评估,不可疏忽大意。

小结

SCRM选型是一个系统、专业、又历时较长的工程,要想真正找到适合自己的供应商,最大程度发挥SCRM作用,就需要在选型之初,针对企业特点、产品差异性,从自身需求、项目实施难度、产品成熟度、厂商口碑、技术实力与管理方面做好规划。

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