联合利华+Trust： SCRM经销商变革之路，一触即发销售势能

2023年01月16日

在商业模式巨变的今天，因为电商的冲击、O2O模式的盛行，渠道的作用在消减，经销商的地位也从神坛走了下来，京东的新通路和阿里1688也都试着取代经销商形成新的“垄断”。

面对这种新趋势，很多品牌商也开始布局电商市场，试图“飞蛾扑火”般的挖掘其中的价值。可是，这种“新兴的商业模式”所创造的价值真的可以替代经销商的地位，为企业杀出一条血路？还是应该在喧嚣的市场环境中，审时度势、冷静思考，找到一条适合企业自身的经销商管理变革之路？

靠电商、O2O单打独斗? Too young,too simple

联合利华一级经销商作为流通环节中的核心成员，对上游厂家而言，肩负了仓储、配送、信息反馈等多种功能。作为厂家销售力量的延伸，同时又影响着数以百计的下游地区经销商、经销商管理，有着举足轻重的作用。这也让联合利华意识到，依靠自己的力量布局电商市场，开启“单打独斗的模式”，显然势单力薄。如果能调动一级经销商的积极性，解决下游地区经销商流失等问题，无异于如虎添翼。

所以，在很多品牌商忙着布局电商、O2O模式宏伟蓝图、逐步忽略经销商价值的时候，联合利华饮食策划另辟蹊径，联合群脉SCRM将客户经营的战略模式贯穿至经销商转型的全过程，克服之前高成本、繁杂的面对面沟通方式、将联合利华总部的销售人员从中解放出来；利用最低的成本、Social的方式提升经销商忠诚度、为渠道背书，在消费者心目中建立良好的品牌形象，迅速占领市场。

降低沟通成本、运用奖励机制打通经销商转型“任督二脉”

前期，联合利华通过制定会员忠诚度计划，实现了与厨师群体精准有效的沟通和情感对话。打通经销商转型的“任督二脉”，联合利华选择从下游的地区经销商、经销商入手，切实提高地区经销商对一级经销商的粘性，构建品牌商、一级经销商和地区经销商稳定的三角结构，全面提升销售额。目前，联合利华饮食策划台湾北、中、南下游地区经销商有几百家，为了降低沟通成本、将散落的地区经销商形成销售势能链，群脉SCRM为其打造了+TRUST经销商忠诚度计划，与地区经销商保持持续互动，将线下地区经销商引流至线上、通过奖励机制将引入的流量转化为实实在在的销售业绩。

基于此，群脉将联合利华官方微信与SCRM系统打通，为其定制“地区经销商业绩考核模块”。首先将现存的地区经销商庞大的关联数据导入SCRM系统，为其生成唯一识别ID，作为验证身份的通行证。地区经销商通过验证后，在微信端就能直接收到联合利华制定的销售业绩目标，如果对业绩目标有异议，也可选择便捷的在线沟通，确认新的销售目标。地区经销商确认领取任务、在指定一级经销商处进货完毕，业绩考核界面将自动匹配业绩考核指标，地区经销商可实时查看销售进程。

为了最大限度调动地区经销商的销售积极性，所有地区经销商都可依据进货量获取相应的积分，去积分商城兑换丰厚的礼品。而且完成销售指标的地区经销商，还可获得代金券，直接抵扣下次货款。方便快捷的沟通方式、线上线下一体化融合、完善的分层次激励体制，在提升地区经销商粘性、最大程度聚合了地区经销商销售力量的同时，也完成了一级经销商Social化管理的转型之路。

社交式互动，增强地区经销商参与感

互动是增强「用户体验感」的秘密武器。为了不断激发地区经销商参与+TRUST计划的热情，进一步优化地区经销商销售目标考核机制，群脉在为联合利华搭建SCRM平台的同时，又设置了“积分翻倍送”社交式互动环节，只要地区经销商在指定经销商处订购了家乐鸡粉和煎鱼粉的调料，就能获得双倍的积分，兑换更高价值的礼品，不仅给+TRUST经销商忠诚计划频添“燃点”，还成功的促销了联合利华主打产品。此外，联合利华还通过“快乐星期三拉霸”游戏，每周定期放送缤纷礼物的方式，吸引了超过50%的地区经销商参与互动环节体验，在维护现有客户的基础上发展了大量潜在客户。

随着持续性互动体验的不断深入，群脉SCRM沉淀了越来越丰富的场景化数据，通过比对地区经销商每季度销售目标与实际销售情况，能及时调整下季度销售目标计划，在保证销售目标合理性的基础上增加地区经销商的粘性； 通过最终销售出去的调味品类目和数量，优化生产配置；基于一级经销商和地区经销商的反馈，发挥了SCRM大数据处理能力的最大价值。

小结

联合利华饮食策划SCRM经销商转型之路，最大限度激发了地区经销商的销售势能，提高一级经销商的忠诚度；下一阶段，联合利华还将打通会员管理系统，通过激励机制，鼓励经销商帮助品牌商招募更多的会员（即厨师），提升品牌与终端消费者的触点体验，进一步将忠诚度延续至厨师群体的渠道通路闭环，在助力联华利华实现精细化管理渠道商的同时，也构成了环环相扣的渠道忠诚度传递机制。