品牌战略新升级,可持续性流量从哪里来?

时间: 2020年8月24日作者: 群脉SCRM

引言

当私域流量竞争白热化的时候,只有更高效,才能够活下来

根据高德纳(Gartner)发布的《首席营销官2020-2021开支报告》显示,由于新冠疫情导致品牌方与消费者的沟通方式发生了巨大的变化,企业的销售和营销渠道也受到重创,CMO将近几年放在最后考虑的品牌战略首次放在了第1位,聚焦在品牌战略调整。战略升级的本质还是在于流量的争夺。

那品牌战略新升级的可持续流量哪里来呢?毋庸置疑,处于风口浪尖的私域流量将是支持品牌战略升级的流量来源与基础。品牌如何提高私域流量经营效率,为战略升级打下坚实的第一步?

群脉一些做私域流量的品牌无奈反映到,免费的私域流量好是好,刚开始大家新鲜,发社群、发朋友圈、做直播都还能互动,但越到后面就只剩下自嗨,也不敢频繁刷圈了,频繁刷圈跟微商一样,也影响品牌形象。

那免费的私域流量到底该怎么经营,才能实现规模化运营?告别发圈的小打小闹微商操作,才能真正发挥私域流量的作用,享受到这一波红利?凭借多年私域流量运营经验,今天MAI将围绕以下三点,详细诉说提高私域流量经验效率,实现持续变现的实操经验。

  • 如何保持私域流量的鲜活度?
  • 如何有效运营私域,引起圈层内饱和式互动?
  • 如何让私域流量更长久,实现自然而然破圈生长?

01

如何保持私域流量的鲜活度?

私域流量需要保持新鲜度,才能够有活跃度。私域流量固然好,像屈臣氏、九牧王等品牌都品尝到了私域流量的红利。但很多品牌在拥有一定的私域流量之后,就把公域流量束之高阁。

缺少新流量的进入,被收割几次之后的私域流量只会越来越封闭,慢慢失去活性,转化为弱关系。所以对品牌商来说,既要左手做私域流量,右手也要去做公域流量。这就好比一个池子,如果水不进也不出,就会变成死水,必须要和外界的水源实现联通,才能万世不竭。因此,私域流量还需要回到大平台的公域中促活,开发出新的用户需求。

私域流量运营注重长期价值,引流需要建立长期有效的渠道。在公域中获取流量的成本之高昂,大家感同身受,为了最大程度的降低获客成本,我们需要根据公域中不同平台的传播速度、持续时间两个指标,搭建流量分布象限,建设公域中的渠道矩阵,精准把控每一个流量入口,达到持续引流的目的。

如针对搜索引擎顶级流量渠道,优化竞价策略,针对抖音、快手、B站等内容流量渠道,做到精准内容产出,精准投放,即做到比00后更懂B站、比女性更懂美妆、比粉丝更懂KOL,打入消费群体圈层,才能轻松获客,这方面大家可以参考完美日记打入消费群体,与Z时代、饭圈零代沟通的营销手法。

私域流量的留存非常重要,为实现后续的精细化运营,刚入局私域的企业,需要搭建CDP用户数据管理平台,将线下、线上全渠道打通,对进入私域的用户数据进行清洗、整合,否则线上和线下还是割裂的,具体表现为线上和线下的积分、会员权益和活动优惠无法互通。在留存的环节做好用户的定位、路径、分群、标签规划之后,才能够针对不同群体的用户采取不同额营销策略。

02

如何有效运营私域,引起圈层内饱和式互动?

承接私域流量的载体有公众号、小程序、APP、微信个号、企业微信、企业微信社群,在承接的载体里,根据触达用户路径的长短、时间频率,分为强关系型跟弱关系型载体,由于企业微信、微信个号、企微社群能够跟随时随地不受限制的跟用户直接沟通,属于强关系,像公众号、小程序等,不能频繁打扰,需要在规定的时间才能够触达用户,属于弱关系。

想要运营好私域需要根据活动目的选择不同的私域运营途径,联合起来从不场景、不同时间精准触达用户,在不同维度满足用户需求,提供更好的服务。

私域流量的底层逻辑是用户互动,所以我们不能再用传统的运营思维来看待私域流量,粗暴的进行流量收割。不同行业、不同领域都应该采取不同的私域运营策略。通过观察乐凯撒、瑞幸咖啡、九牧王、百果园的私域打法,我们会发现经营好私域的关键在于:慢下来,真正读懂你的用户需求,建立信任关系,增加立体认知,再提供高效率的服务来满足这一需求。如果做到了这一点,还何愁没有转化。

企业微信是经营私域的最好载体,企业微信社群、企业微信个号无疑是经营私域的最好途径。今天我们就着重聊聊如何通过企业微信社群,引起圈层内的饱和式互动,实现直接变现?

我们知道需求,是社群存在的基础,需求满足是社群本质。社群跟用户一样,也存在生命周期和性格偏好。

社群生命周期

社群初期:人数要多,客单价要低(体验产品和服务)

社群中期:保持人数,客单价提升(已经有信任)

社群后期:人数提升,客单价稳定(老带新、复购和转介绍)

 

企业微信3种社群运营打法

活动群:快速聚集一批新客,提升活动效果,收获一批新客户。

服务群:长期服务,培养熟客,打法适合低频高价的品牌。

销售群:推送促销消息,快速成交,打法适合于高频低价的品牌

品牌需要根据产品特性、客单价、消费群体特征、品牌活动目的,定位社群,不同时期提供更好的服务,正如日本消费研究者三浦展先生《 第四消费时代》 一书中提到:比起追求东西本身,更追求服务、追求个性化的需求。提供针对性的服务和需求。

日本著名消费研究者:三浦展

企微社群运营的风生水起的企业不在少数,其中乐凯撒的躺赢模式、瑞幸咖啡的拒绝聊天只促销模式等都取得了惊人收入。

乐凯撒通过活动福利,打通企业微信、小程序、公众号布局企微私域,2个月时间狂加10万好友。由总部打造ip小榴榴人设,负责承接无法区分门店的顾客来源,制定扫码领券、暗号特权、晒图返券的社群运营规则,目前乐凯撒的社群分为福利群和门店群,福利群成员均是全国门店加进来的粉丝,门店群则是用户到店消费后扫码聚集在一起的群,门店单独设立人设,主要协助完成顾客的特殊需求,比较有意思的是,乐凯撒在大群里又延伸出了兴趣群,叫“王者带带我”,这大大增加了用户的活跃度。

无论是扫码领券、暗号特权、晒图返券、兴趣群、门店人设都是洞察到了用户的真正需求,做到了以用户为中心的私域运营,据了解,按照目前的营业状况,当乐凯撒企业微信用户达到100w,每月复购营业额将达850w+。

03

如何让私域流量更长久,实现自然而然破圈生长?

经营私域流量的核心目的是为了有效利用企业存量用户资产,以期获得比公域流量投放方式更高效的拉新获客和交易转化。从古至今,企业间的竞争,往往都是商业模式的竞争,一个好的商业模式,和一个一般的商业模式,差别就是效率。那在各行各业都在抢夺的私域流量赛道上,效率也直接决定谁赢谁落后。

如何提高私域经营效率,实现裂变增长促进转化?主要从以下三个维度进行衡量:提高客户经营效率、提高导购运营效率、提高团队服务效率。

(1)提高客户经营效率

私域经营不仅是维护老客户关系,也是拉近与新用户之间距离的最好经营方式。在获取流量成本居高不下的今天,搭配营销自动化等效率运营工具,以最快速度服务客户,并且是精准满足用户需求,用户的注意力被其他品牌分散的可能性将会减少。为了节约人力时间成本,我们需要将客户分层管理,针对不同群组、标签的客户进行不同的管理经营策略。如对老VIP顾客享受更高礼遇,积分兑换高价值商品,对于每天进店的新VIP顾客赠送优惠券,对于不在配送范围的客户提供送货上门服务。

私域经营没有捷径可以走,就是踏踏实实做好服务,从每一个细节提升客户服务效率。就如护肤私域的鼻祖禾葡兰,从7年前开始做私域,遵循将1000个商品卖给1个人的运营原则,用心服务好每一个客户,通过客户价值二次开发,三次开发,不断挖掘用户的消费需求,7年下来累积了6000万私域用户,每年GMV过亿。

(2)提高导购运营效率

导购作为品牌与消费连接的节点,承接着品牌价值传递与服务的双重责任,提高导购的运营效率,是增强消费者黏性,促进口碑裂变的关键。建立完善的导购运营体系,让导购数字化,以适应新的营销环境,才能先人一步抢占私域市场份额。

因企业微信的开放能力,融合智慧导购之后,导购也可以根据每个消费者的消费频次、消费金额、年龄、行为偏好多维度打标签,帮助消费者搭配合适的、感兴趣的商品,给予精准的推荐,和定向发优惠券,邀请消费者参与感兴趣的直播活动, 结合总部统一制定的宣传话术,实现私域的高转化。

在私域时代,导购与消费者的连接已不局限于线下,在消费者离店之后,导购依然可以通过企业微信社群、客户朋友圈、1对1沟通,传递总部制定的品宣内容,通过内容增强用户圈层归属感,提升用户黏性。

(3)提高团队服务效率

客服的服务效率决定了消费者对品牌的初印象,服务效率快又即时,能够让消费者有被尊宠的感觉。在私域经营中,提高客服服务效率可以通过企业微信来解决,在企业微信中将客户常见问题的回复、相关内容等置于微信聊天框右侧,当客户有相关问题的时候,直接在聊天侧边栏点击即可发送,服务客户的效率实现倍数级增长,不会让消费者出现冷场、等待的局面。

同时,我们可以通过用户的产品浏览轨迹、内容互动、聊天记录,用户标签,我们会清楚的知道用户是谁?用户会问什么?用户的关注点与需求点,第一时间了解用户的基本属性面貌,产品倾向,在用户咨询时,可以第一时间精准回答用户需求,消费者便会更愿意用钱包来购买满足自己需求的产品。

小结

用户关注=用户留存的好年代一去不复返,现在就连公众号都做起了算法推荐,对于私域流量运营来说,用户进群、用户关注、用户看直播,并不等于用户留存,更何况是用户变现,所以企业需要建立私域流量获取、内容运营、数据分析、客服服务体系,做好每一环节,不急功近利,才能让私域流量运营更长久。

 

 

 

 

 

 

 

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