618首战,疯狂卖货营销逻辑大揭秘

时间: 2020年6月15日作者: 群脉SCRM

引言

扶我起来,我还能买。

6月1日零点的时钟敲响了618电商购物狂欢节,首战当日,天猫和京东就有超32+品牌交易额过亿,成交额超去年同期,迟迟未到的报复性消费时刻总算迎来了第一缕曙光。

为迎接疫情后的第一个电商大促,各行各业的品牌主纷纷从5月开始绞尽脑汁push营销方案,提前布局618,争取在这场电商大战中赢得一席之地。那么在数字营销的环境下,品牌主如何制构建完整的数字营销体系,完美制胜618?这少不了三个“量”,即全渠道营造品牌声量、全域获取流量、全平台收销量。今天就让我们来看看逆生品牌如何玩转618的吧。

01

玩转内容营销,全渠道营造品牌声量

往往能引爆传播的营销事件,都离不开好内容的硬核支撑和全渠道的精准布局。内容营销自2007年被提出以来,就不只是一种营销手段,其本质是以用户为中心,建立完整的内容体系,持续精准触达受众,建立起品牌与用户直接连接的营销思维。

但如何精准触达到目标消费者,让内容价值最大化?群脉的内容银行刚好可以帮助品牌建立内容库,重组已有历史内容,创造新内容,实现无限的内容生产,特别是重大的特殊节日,例如618,可以借助用户标签实现内容精准推送,分组、分人群定向全渠道发送其想看的内容,实现千人千面,引爆全网流量。

目前内容营销的形式多种多样,玩法层出不穷,其中尤以短视频、品牌跨界、KOL种草、国潮力量、文化复兴、话题营销最受Z世代和消费者的欢迎。

短视频

2020年短视频用户规模将预计达7.22亿,已成为品牌营造声量,快速吸引流量,转换成私域流量的最佳利器。从天猫618开战首日实现逆势增长的品牌中,我们发现李子柒开场2分钟超去年全天首日成交额同比增长超1300%,逆袭的增长数据无时无刻不显示着短视频带货的强大魔力。

李子柒坚守长期主义,将食物的一生贯穿四季拍摄成短视频,传递出美食、传统农业的文化,全方位展示出产品的质量,将完成的视频根据不同平台的规则与玩法发布到抖音、快手、微博、B站、视频号、YouTube,再将视频制作成GIF动图配文推送到公众号,占据双微渠道,没有任何铺天盖地的618宣传字样,却吸引了无数流量。背后的原因在于通过个人人格化构建起以消费者为中心的社群认同,继而进行互动产生内容,内容带动互动,用心打造视频内容,增强粉丝黏性。

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公域流量私域化,多元升级玩法促进转化

在流量枯竭的当下,越来越多的品牌方都想从公域引流到私域。私域流量运营需要贯穿蓄流量、养用户、收销量每个环节,并且每一个环节配备相应的数字化营销工具,如通过一物一码,让产品成为连接用户的流量入口,企业微信+智慧导购,规划用户路径,对用户打标签、分群、分组,通过营销自动化工具精细化运营,针对新用户、老用户、沉睡用户,推送不同的内容、优惠活动,最终实现润物细无声的营销转化。

其中最成功也最受大家津津乐道的要属完美日记了,成立三年连续12个月蝉联天猫彩妆销售冠军,全网粉丝超过2000万。完美日记的成功离不开全渠道数字化营销体系的建设,其中私域流量的精细运营是圈住百万用户,助力销量增长的关键一环。

完美日记围绕认知-转化-复购的营销漏斗,全渠道布局数字营销,从一条线进化成一张延伸到各个角落的网,无论是抖音、快手、淘宝、小红书、B站、微博、微信、企业微信等,都有完美日记无处不在的身影。

在小红书上以消费者为导向,生产了14万篇笔记,圈粉197万;打入饭圈,深度联名朱正廷、赖冠霖,甚至直接用爱豆粉丝的称号来命名;爆品+低价折扣+KOL带货的模式,在淘宝上开启了超13000场直播;逐渐渗透B站,UP主讲完美日记的产品融入内容中,让消费者身临其境地感受到产品的特性,成功到达种草效果……

完美日记小红书种草界面

在玩转公域的同时,完美日记打造了数千个美妆顾问“小完子”微信个号,目前已使用企业微信,以及庞大的微信公众号和小程序矩阵,规划用户路径,承接私域流量1对1沟通,精细化运营,如其中一个用户路径:线下新零售店客户——小完子个人号——完美日记会员商城(美妆攻略+商城+直播)——小完子的微信群,再利用数字化的营销内容和自动化群控运营社群,引导用户私聊小完子领取优惠券。

完美日记社群和企业微信朋友圈

03

私域流量反哺电商平台,精细运营引爆销量

不论是在全渠道营造品牌声量还是精细化运营私域流量,最终目的都是将用户引流到社交电商平台,通过最终利益刺激,引导用户下单转化。从产品角度来看,可以升级产品、店铺首页、互动升级,打造沉浸式体验,让用户买不停;从社交裂变角度来看,品牌可以用智慧零售,挖掘内部员工、外部会员、下沉市场夫妻老婆店、KOC等,设置返佣机制,开启分销带货。

店铺首页升级

618期间,结合产品和时下热点重新调整设计店铺首页,能够在用户浏览的3秒内吸引住用户的眼球,给用户一种新鲜的体验感,助力销售转化。

花西子店铺首页618的设计十分抓人眼球,复古风加国潮风结合产品,打造出了一种高级宫廷感,刺激用户购买的欲望。

互动升级

电商平台内置的H5小游戏,能够让用户边玩边领取优惠券、现金红包、折扣、礼品等,在趣味互动中,将产品的价值、活动信息传递给消费者。

618期间,苏宁推出6款经典小游 戏合集H5——俄罗斯方块、公路 赛⻋、是男⼈就上500层、马戏团 跳球、小蜜蜂、Flappy lion,为苏宁商城促销引流,引发全⺠“打 卡”热潮。

旗舰店也设置了弹射猫猫、红包雨、拼手气锦鲤福袋、秒杀,引导用户关注店铺、收藏商品、成为会员。

智慧零售开启全员卖货

智慧零售的核心是品牌商赋能渠道商/门店/导购等(小b),通过拉新裂变、直播引流、私域运营、导购带货、KOC分销,向消费者提供个性化和有温度的服务,致力于推动线上线下一体化的解决方案。

智慧零售的最大优势是可以调动导购和会员带货的积极性,导购激活分销员后即可通过智慧导购推广店铺、分享商品。让每一个导购拥有自己的小店,用户离店也可1对1精准触达,线下销售场景线上化,实时更新的销售数据,持续提升人效。

基于会员分享和推荐的社交分销模式,用户在电商小程序端注册成会员后申请成为分销员,进行商品与店铺在微信群、朋友圈、私信的多渠道推广,赚取佣金。

 

 

 

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