如何让“妈妈”只对你的母婴品牌“上瘾”？英氏做了四件事

2023年01月16日

 目前，中国已经成为全球仅次于美国的第二大孕婴童产品消费国，特别是全面放开二胎的政策，极速带动了巨额的市场增量。但同时，随着用户消费观念的升级演变，新零售模式的激烈震荡，母婴电商、线下门店都无可避免的面临着用户需求、业务模式、市场参与者角色升级等多方面的挑战。

英氏（湖南英氏营养品股份有限公司）作为国内领先的母婴品牌，目前主打英氏、舒比奇两大品牌。在众多母婴品牌中，英氏深谙母婴行业数字化变革迫在眉睫，面对逐渐流失用户的痛点，如果不能找到创新的方式，留存品牌商与客户的互动数据，就很难进行后期的持续营销。

 

此次英氏与群脉的深入合作，利用便捷、友好的方式将用户纳入SCRM体系，与之进行直接、有温度的深入互动，构建线上线下全渠道统一的新零售模式，以数据驱动实现价值、成本、效率的平衡。

 效果数据：

• 有效提升英氏市场影响力120%
• 实现会员数新增300%，粉丝日活跃度提升3~4倍，每月互动频次超过2万
• 运营效率提升54%，获客成本降低170%
• 新用户购买率提升15%、老用户的复购率提升20%、实现整体销售额同比增长25%-30%

 

1、“持续互动”俘获妈妈心，家庭消费“我”说了算

女性、特别是妈妈在家庭消费方面具有重要的决策权，如果一个母婴品牌可以抓住妈妈对品牌的注意力，与之进行“有温度”的持续互动，往往事半功倍。目前，英氏在全国已经拥有近万家销售门店，为了能给妈妈群体提供更好的用户体验，解决流失的问题。英氏锁定全新的思维模式，找到连接妈妈的友好渠道——从导购出发。众所周知，导购和消费者有着密切的联系，消费者对品牌的第一印象很大程度上依赖于导购。甚至，导购还是企业行走的广告牌，一个好的导购也许会比10个广告的效果还好。那么，该如何有效管理、激励导购与消费者、特别是妈妈群体的互动沟通，为其提供更好的用户体验、以此提高忠诚度？

 

2、平衡价值和成本要素，“只做导购爱用的产品”

面对导购这个群体，又该如何为品牌商选择合适的系统？受限于导购的年龄层次、文化水平、以及对新事物的接受程度，群脉SCRM不仅考虑了系统开发的技术问题，还为品牌商考虑了更多实际的应用场景，实现了价值和成本的平衡，提升了设计艺术。导购只要完成微信扫码的动作，无需安装任何应用，品牌商就能轻松的将导购员纳入了群脉SCRM体系，与之互动；以此生成的“导购专属二维码”，成为导购和用户互动最便捷的入口。“导购扫码+用户扫码”的方式，管理了本来完全不在品牌商视线内的导购员和用户；通过全新的体验方式，将线下的客户数据线上化，大大提高了运营效率，为门店引入巨大流量；留存的互动数据，更好的解构妈妈消费行为，增强妈妈群体对品牌的好感度。

 

3、一物一码驱动奖励速达，“SCRM为新零售而来”

母婴行业有很强的依赖性，所以一个新用户对品牌商来说具有很高的价值。往往，它们在获取新客时的促销力度、以及对导购的激励都比较大。但是，伴随着奖励的消失，用户也消失的情况比比皆是。为了解决上述痛点，最大限度刺激导购的销售激情、以及消费者的持续购买欲。群脉SCRM基于一物一码驱动奖励速达，为英氏策划实施了“全程数据化新客买一送一的奶粉促销活动”。

纳入SCRM体系的导购引导消费者关注自己的专属二维码、注册成为会员，建立“导购——消费者互动关系”，为持续的客户关怀埋下伏笔。只要消费者购买了产品，系统自动弹出“赠送奶粉的礼品券”，导购完成核销，实现奖励直达。消费者不仅拿到了奶粉，成为会员的那一刻，还能随时随地在线享受英氏顾问关于育婴方面的VIP服务，以及卡券红包等；导购也会立刻收到系统发放的红包，这种“闪电式、看得见的奖励”，以及线上线下全渠道统一的客户体验，形成了“品牌商-导购-消费者-品牌商”的良性互动销售链。

通过更有温度、更数字化的客户体验，不仅吸引了众多新用户，还增加了老用户的粘性，克服之前客户流失的痛点。在运营质量和效率方面也实现了突破：核销的步骤可以追踪赠品分发路径、避免之前漏发、错发等现象；留存的实时互动数据，可以有效评估活动ROI。

 

4、数据驱动闭环型客户体验，“高效拓展新品类”

母婴品牌，会经常性举办一些针对年轻妈妈的亲子活动，但这些活动的有效数据是无法留存的，甚至这些会员有没有来参加，品牌商都无法准确追踪。英氏联合群脉SCRM通过导购线上邀约的形式，利用活动前期的宣传、报名、现场签到、会场互动、后续花絮等营销机制留存有价值的用户行为数据。一方面，使得活动本身变得更有趣、更流畅、用户体验更好，促成高转化的营销活动；另一方面，品牌价值数据的留存，结合强大的BI数据分析系统，可以和其他的互动环节SCRM数据联合起来，深度挖掘客户需求，实现以数据驱动的精准营销、场景化销售；在满足更高阶层客户体验的同时，还能迅速洞察市场发展趋势，延伸产品线、高效拓展客户喜欢的新品类。