如何通过SCRM导购管理实现线下门店会员营销

时间: 2019年3月8日作者: 群脉SCRM

很多行业对于会员营销初次接触感觉很新鲜,营销效果也不错,都想尝试。不过很多做到最后都是不了了之,项目最终难产而死。今天群脉SCRM和大家聊聊如何通过导购管理实现品牌门店线下会员营销败有哪些重要的指标需要注意。
以用户为中心的会员营销系统
为什么你的会员营销对用户没有吸引力?
在传统的营销场景中,商家发展会员主要靠人工登记用户信息,再发放实体会员卡。到了现在,消费者会在5秒钟内决定是否要成为你的会员,如果需要他们填写过多的个人信息,就会导致成为会员的意愿直接打消,在群脉看来扫描二维码注册会员就可以了,单纯靠赠送小礼物拉新会员已经难以持续,用户觉得自己的个人信息来交换这点东西是不值得的。
很多商家的营销策略是购买后注册会员,享受会员的优惠和待遇,这种方式对中低端消费力人群反而抬高了消费者准入门槛,原本可以成为会员的客户也会对品牌产生排斥,其实这种现象的产生很简单,卖家的订单销售目的性过于强烈,忽略了用户培育的过程和必要的营销引导。
品牌全渠道会员运营
这里举个栗子,大家经常淘宝的朋友对于阿里系的会员制度基本都不太敏感,每个季节每个月份都有很高频次的活动,而活动的策划主体主要是拉新客户,很多老客户虽然也想参与,但本身缺无法获得活动权益,没有差异化的会员营销不仅会导致拉新获客转化结果的降低,更有可能导致老客户的流失。
因此企业品牌构建属于自己的会员营销时,一定要在会员产品与流量产品的选择和价格梯度上做出权衡,无法实现用户权益的差异化特征,就无法找到真正的潜力客户,导致老会员产生心理落差,对品牌产生不必要的用户流失风险。
群脉认为,消费者能否顺利成为商家的会员,主要看两点,一是成为的便捷性,二是会员权益有哪些能够实实在在享受的优惠,做好这两点基本上目标客户都会很乐意成为品牌会员。

如何通过会员数据挖掘会员营销的价值?
会员营销并不是基于猜测来设计营销计划,相比经验数据对于每次的活动营销会更靠谱,因此品牌在获取到会员数据的同时不能停留在数据统计阶段,还需要针对不同的用标签和用户属性深挖数据营销价值。
FRM门店客户管理用户分析系统
会员数据既是用户身份识别的一种特征,也是包含了很多用户属性的集合。例如,针对不同会员用户的性别、年龄、收入、社交账号等,可以通过SCRM会员标签实现对消费者做一个基本的分类。经过持续的用户触达,品牌的用户数据量也会逐渐丰富,基于品牌大数据的用户画像也会越来越清晰,这从很大程度上能够为品牌产品定位、用户管理策略提供精确的指导作用。
针对线下门店的用户消费场景,我们也可以从一些日常的数据信息中获取有价值的部分。举个栗子,品牌可以记录消费者的到店时间、停留时间、持续时间、客户沟通和成交情况等,综合分析消费者的购买习惯和偏好,这对于线下品牌商家调整营销策略有很大的帮助。
线上线下全渠道用户旅程管理平台
群脉调研发现,根据顾客在商品货架或专柜前停留的时长和行为动作,分析客户在营销引导的不同环节产生的差异,将统计分析结果用于商品的陈列布局和流程优化,结合导购的话术引导与客户建立信任感联系,做好消费者培育环节,这次影响成交非常关键的一环。
群脉始终认为,并不是所有数据都能为营销获客和会员管理提供价值,那些难以获取的数据其实更有营销价值的,例如来自门店客户的反馈、沟通评价、客户意见等,都是品牌门店管理策略提升和服务方式调整最好信息来源。
淘宝网那种视差评如猛虎的作法真的要翻篇了,尤其是当顾客表达负面评论或提出批评意见时,导购或客服万万不可与其互撕。只要顾客是理性表达,他说的话就是商家可遇不可求的宝贵反馈。进一步的说,如果商家能够作出改进,那么提出建议的消费者很有可能会转化为忠诚会员。

服务前置打通会员营销用户触达场景
现在基于零售快消行业的玩法很多,但基本的套路都是固定的,传统的热卖抢购、订单满减、定时秒杀等方式都很管用,品牌需要做的是将用户触达的场景更加精准化和细致化,最终将整个用户旅程实现全渠道管理,即知道在每个节点用户的行为和状态,构建更合适用户营销场景和应对策略。
打通会员营销用户触达场景
群脉SCRM在客户管理环节可以基于导购实现过程化的服务推送和信息管理,基于门店wifi和beacon蓝牙技术,门店导购只要获取到历史客户的咨询,不需要用户开口就能够快速的在移动手机端查看用户的姓名、年龄、偏好、历史购买记录等信息,大幅加快用户识别的过程,将更多时间用来与客户沟通和消费需求的挖掘,改变传统导购被动式营销方式,真正从消费者的关注点和需求点出发,获取用户最新的需求变化和业务机会,更有针对性进行产品推荐。
很多人都说线下遭受电商打压,导致线下门店经营非常困难,在市场大趋势下抱怨并没有用,线上电商行业流量红利已经枯竭,消费引导也即将再次转战线下,能够给用户带来独特的会员营销体验,将线上丰富的会员运营和用户管理方式用于线下营销场景,品牌就有机会重新获取丰富的自然用户流量。

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