如何利用SCRM实现B2B品牌用户增长和会员营销

时间: 2019年2月28日作者: 群脉SCRM

B2B品牌营销本质上需要实现品牌用户的增长和用户的会员营销转化。与传统的营销不同,数字化会员营销更强调品牌在精细的用户数据分析和指导下,实现全方位SCRM用户运营,继而为B2B企业或者品牌的会员营销提供流量支持。

重新定义品牌用户增长,突破品牌会员营销天花板
品牌用户增长需要梳理当前客户的类型,简单来讲需要针对用户所处的触达阶段实现分类,针对不同特性的用户人群,深入了解客户群体的特征。
全渠道链接用户,突破品牌会员营销天花板
基于群脉SCRM全链路客户管理模型,我们把企业B2B业务或者品牌能够触达到的渠道都纳入客户群体的范畴,形成这样一个四级结构的人群触达消费闭环。
每一级的结构都存在交易和营销的过程,从企业到经销商、从经销商再到终端门店,乃至消费者客户,所有的用户人群触达不仅针对下级市场,也可以越级发生,这种开放式的扁平管理平台,是品牌用户增长新的发力点,实现真正“用户为中心”的SCRM新型管理营销管理模式。
传统的品牌用户增长面局限针对终端消费的挖掘,强调营销刺激对于消费者的触动和购买行为的产生,但这种状态是不可持续的,大量的营销场景充斥我们的生活,对于消费者的触达呈现爆炸式的增长,但这也同时带来一个非常严重的问题,即品牌对于用户管理的失焦。
可能本来对你的产品有兴趣的客户,由于泛滥的广告和信息打扰,反而对品牌产生排斥情绪,失去将潜力客户转化为会员消费客户的机会。

营销不能乱服药,你的品牌真的需要新用户增长吗?
很多品牌的的触达人群,包括潜在人群和辐射人群已经很庞大了,有的甚至已经实现了用户渗透率的饱和,在这种情况下要想实现用户的增长,需要花费成倍的精力和时间成本,但对于最终的营销转化缺起不了多大的作者用,因此群脉SCRM建议品牌在制定用户增长策略实现会员营销时需要先对当前的行业市场和自身用户群体做一个详细的调研。

实现品牌用户增长和会员营销,理解用户需求最为关键毕竟,现在获取新客户的成本很高,如果维护老客户同样可以带来转化,那么这部分减少的营销投入对于品牌本身的利润贡献平均可以提升5%以上,当然行业的差异有波动,这里不再赘述。

实现品牌用户增长和会员营销,理解用户需求最为关键
品牌是否需要用户的增长其实有个核心数据,即细分行业用户的渗透率,即市面上所有提供相关产品和服务的品牌的价值总和在人群总量中的占比。
简单来讲,品牌用户增长的潜力受市场渗透率的制约,一般达到总体80%的市场占有率,基本上已经算是饱和市场,如果不能提供给消费者更多的价值,品牌极有可能会被同行抢走既有客户。

品牌会员营销在不同阶段如何制定用户增长目标

品牌会员营销在不同阶段如何制定用户增长目标?
群脉认为,品牌的用户增长目标受制于两个因素,一个是B2B企业业务本身产品服务价值的增长,另一个是行业客户消费水平和消费需求的增长。举个栗子讲,传统的化妆品行业就经历了用户消费升级的影响。大家熟悉的家用护肤品品牌大宝定位普通家庭润肤品牌,随着消费者对肌肤健康关注度的提升,单纯的润肤需求的市场已经逐渐饱和,如果无法抓住用户消费新的需求,品牌用户增长的空间也会相应减少。

如何实现有效的用户增长和会员营销?
群脉SCRM认为,品牌用户增长和营销是一个相辅相成的过程,基于用户增长的场景和触点,构建品牌CEP用户互动平台和CDP用户数据平台,合理收集和储存不同消费者的互动信息和浏览购买行为,以“人+货+场”实时关联业务信息和用户数据,从日常的运营中获取用户需求变化的动向,逐步解决新的用户需求。

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