京东会员管理体系深度解读

时间: 2018年11月27日作者: 群脉SCRM

品牌发展到一定的程度,甚至是企业的客户量达到一定的规模,很多企业会考虑上会员管理系统,期望能够借助企业数字化管理方式,提升品牌用户的整体运营效率,今天群脉就和大家聊聊京东的会员管理体系到底如何搭建和运营。
在开启这个话题前,群脉想问大家一句,会员管理的本质究竟是什么?
请注意,我不是在问会员管理可以有哪些功能,而是需要明确会员管理到底有什么样的核心价值。
其实这个问题不难回答,有过一定用户运营经验的朋友可能对这个问题的答案比较清楚,即会员管理本质上是对企业或者品牌的所能提供价值的一种变现方式。
如何构建可持续的企业会员管理体系
京东搭建会员管理体系的三大原则
1. 满足会员客户需求为第一原则
会员的需求和企业所提供的利益要匹配,因为无论企业提供的利益有多大价值,如果不符合会员的需求,会员也会缺少参与动力。
2. 衡量营销成本和会员收益ROI原则
会员在使用会员系统时付出的成本要与所得到的收益对等,否则会员系统就缺少吸引力,会员使用的效率也会大大降低。
反过来,如果企业给与会员的收益远远多于会员所要付出的成本,这样虽然可以激励会员更加频繁的使用会员系统,但却会加大企业的负担,对企业资源也是一种浪费,不利于资源的优化配置。
3. 合理配置企业资源优化用户体验原则
会员系统的资源交换本质决定了这是一个双赢的系统,因为只要有一方无法获利,那么交换都无法完成,会员系统也就形同虚设。
既然是双赢的系统,那么要想使企业利益最大化就需要充分利用企业的所有资源。

会员管理系统如何提升企业经营利润?
直接方式:通过购买或者消费优惠触达消费者,例如常见的一些拼团、满减、套装、组合等方式,迎合用户对于需求商品或服务的购买需求。
例如服装、母婴、美妆护肤品等,能够实现比较直观的销售额提升,配合良好的用户精营策略,对于总体营业额的增加非常有效。
间接方式:对于一部分新客户尤其是刚刚接触品牌的客户而言,曲线营销可能更容易开展。
客户的第一笔购买是很难的,因此利用会员管理系统可以对多种营销活动实现量化,追踪每个消费者的购买路径和营销触达情况,逐渐培养消费者的信任感和用户忠诚度,促使客户重复消费从而间接提高成交总额。
京东差异化会员管理体系,实现会员分级管理
京东的会员管理体系主要由三部分构成:京东会员、PLUS会员、京豆。
京东会员和PLUS会员为针对不同会员群体而分别设计的系统。
京东会员主打消费增值,主要是指以京享值为核心的会员指数,随着会员消费的变化相应增减,京东对于普通会员的管理主要采取这种方式。
京东PLUS会员:“特供”付费会员用户管理系统。
京豆则是具有消费抵扣价值的积分管理系统,可以支持京东会员和PLUS会员的部分会员权益。
京东会员管理体系解读
大会员管理模式:京东会员体系解读
京东会员主要由京享值和会员福利两大部分组成。
京享值是根据用户最近一年的行为进行模型化数据量化计算得出的分数,会员根据达到京享值的特定标准就可以获得会员权益。
因此,京享值实际就是将会员对产品的花费进行量化评估,然后根据会员的消费能力给与回报,其实在群脉看来京享值可以算是用户者对于消费价值的信用积累,一方面为了刺激用户消费,可以保级,享受更多的会员权益,同是也可以将一部分低效的用户进行过滤。
群脉认为,企业在选型会员管理系统的时候要充分调研会员的需求,将用户使用会员系统的成本和预计的收入做好评估,真实地去判断最终是否需要做会员。
此外,还要了解企业自己所拥有的资源,想明白这些资源对会员带来的什么样的价值,通过多维度评估结果进行匹配,寻找最优会员管理方案。
付费会员管理模式:京东PLUS会员体系解读
PLUS会员是京东的付费会员模式,只有缴纳一定的会员费用或者拥有邀请资格的特定客户,持有兑换码才能享有的权益。
区别于普通的京东会员,plus会员可以享有更多的会员权益,从消费这角度来讲,可以收获更多实打实的会员权益,例如特定类型商品的更多价格优惠、免邮政策、退换无忧等,的确给很多的京东忠实用户带来了很大的便捷性,用户体验整体向好。
京东三种会员管理方式的评估
联系品牌和用户的纽带:京豆会员积分体系解读
京豆在整个京东的会员系统里充当的角色很明确,就是返利积分或者说返利变现,因此灵活度要高于京东会员和PLUS会员,能够组合使用的功能也比较丰富。
京豆的结构由参加活动获取和购买商品消费两部分组成,能够覆盖尽量多的用户群体,将具备消费能力或者互动能力的客户实现积累。

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