母婴品牌高转化获客四大运营策略

时间: 2017年12月20日作者: 群脉SCRM

据群脉SCRM母婴调研报告显示,到2025年,母婴消费市场规模将达到4.8万亿元,预计年均复合增长速度将超过18%。面对快速崛起的母婴消费市场,母婴电商、母婴社群和母婴内容商几乎都在加快战略布局,精细化母婴获客运营。

随着社交化客户关系管理的深入发展,母婴品牌及关联服务机构的品牌运作和用户经营模式相对完善很多,以新零售为目标,组织线上线下齐发力,蓝海市场依然广阔。不过,母婴市场依然存在很多问题,群脉SCRM结合大量行业数据和品牌案例,给大家整理了母婴获客四大运营策略,助推母婴行业持续、稳定发展。

母婴品牌精细化客户运营

策略1:加强成本意识,提升毛利率

很多母婴品牌普遍反映,现在开门店的经营成本增长很快,相反毛利却在快速下降。调研发现,成本极速增长主要源于房租的上涨和店员人工成本。此外,在品牌扩张期,很多投入用于品牌间竞争,比如消费者的打折、优惠、第三方付费推广等。除了这些外因,母婴品牌其实更应该从人员服务管控方面提升效率和服务水平,这对业务运营的要求相对较高。

看高毛利不如看净利:任何行业发展到一定阶段都会由卖方市场向买方市场过渡,供求平衡被打破后这种现象将快速呈现两极化趋势。母婴行业的无序竞争和电商的冲击恶化了这种过渡,高毛利将不复存在,甚至现在有的品牌已经出现了负毛利率,不断注入资金延续品牌生命,这种恶性循环对品牌的影响力着实可怕。

步入母婴市场的白热期,能够坚持到最后就是胜利者。能够控制成本,就能实现最终的赢利。这方面需要注意两点,最主要的是完善供应链管理,包括产品的采购或者是自主生产,可以采取多渠道分销和代理模式,强化价格管控,实现营销风险的分担。

其次对于门店等运营的成本要强化管控,例如门店选址、人员配置等常规性大额开支。导购员也需要强化管控,例如,一个专业的导购能够快速了解用户的需求和核心关注点,缩短用户的决策时间,实现稳定营收。

加速品牌渠道下沉,抓住用户分层化消费趋势策略2:加速品牌渠道下沉,抓住用户分层化消费趋势

母婴行业发展至今,大大小小的品牌,同行业内的竞争一定存在,并且在相当长时间内还会持续激增。加上现在很多大型资本进驻二三线城市,例如阿里投资的大润发等,很多母婴品牌大量进驻全国性连锁卖场。

母婴用户消费者购物需求和行为也是会阶段性变化,对用户当前需求的获取和分析就显得非常重要。现阶段,获取新用户非常困难,那么抓取现有客户,实现用户的深耕和精细化运营,不失为比较好的策略。

策略3:率先建立标准,抢占品牌行业地位

一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品,任何品牌要想做大做强,一定会引领行业的标准。母婴行业涵盖的产品和服务类型比较多,需求相对比较分散,但并不意味着不能树立标准。C端用户的选择,很大程度上来自于对专业度的认可,这个涵盖的面很大,并且也不是每个企业都有这个实力去做的,这里不再展开讲。

简单来说,把母婴的产品做精、做细,其实就是建立的一种标准。

数据化人员管控、量化会员活跃度管理策略4:数据化人员管控,量化会员活跃度管理

人员的管控是目前母婴行业发展的主要难题,服务行业目前主要依赖人工管控,因此服务人员,甚至是导购人员的需求量就很大。

大部分母婴门店主要还是基于区域城市经理——店长——店员三级管理模式,对于基层店员的评价主要依赖层级的汇报,单一的以销售业绩来判定店员合格与否,这种模式间接的导致了对基层人员的关怀和把控,流失了很高,因此每个导购带来的用户转化也很不稳定,直接影响母婴品牌公司的发展潜力。

目前群脉SCRM服务的客户都已实现了较为成熟的数据化管控模式,例如群脉SCRM“智慧导购”,即以基层店员为核心,以引导用户关注品牌和营销为触点,重点考核导购和用户互动和服务评价,轻硬性KPI的指标考核,将单纯的购买关系升级为社交化的用户运营模式,增强用户对品牌的粘性和感知度。

成熟的零售体系绝对后台推动前台,当然很高兴的看了很多大型区域连锁在此方面已经做得很好,但对比传统零售大卖场还是差很多。

 

结语:

母婴零售向新零售的变革不仅仅是内涵和概念的包装升级,也是对现有模式的反思和重构,重点是将以产品渠道销售转化为以用户为中心的运营,真正站在用户需求和便利的角度实现品牌的价值输出,不断满足用户的个性化需求。

请输入正确的手机号或邮箱
试用申请 在线咨询
文章推荐 更多
新闻 活动 洞察